Emotionen haben eine immense Bedeutung für die Qualität unseres Lebens.

In allen Beziehungen, die uns wichtig sind, erleben wir Emotionen. Sie können uns das Leben erschweren, das Leben erleichtern und manchmal auch das Leben retten. Ab und zu versuchen wir auch, unsere Emotionen zu verbergen – doch gelingt uns das wirklich? Tatsache ist: In unserer Stimme zeigen sich die Emotionen. Das sollten wir nicht verstecken, sondern uns zu Nutze machen.

Im heutigen Beitrag lesen Sie, warum es keine sachlichen Gespräche gibt.

Sachlich oder Emotional

Stellen Sie sich vor Ihr Vorgesetzter sagt zu Ihnen: „Sie sind unser bester Mitarbeiter! Das haben sie sehr gut gemacht! Aha, das haben wir also Ihnen zu verdanken!“ Und all das mit einer völlig monotonen, emotionslosen Stimme. Im ersten Impuls denken Sie vielleicht: Ist das ein Lob? Soll es lustig sein? In jedem Fall sind Sie verwirrt.

Wissenschaftler sind sich einig, dass mit dem Inhalt ca. 10% der Überzeugungswirkung erreicht wird. Der Anteil von Stimme und Körpersprache liegt demnach bei ca. 90%. Authentisch bedeutet in diesem Zusammenhang, dass der Inhalt mit dem Stimmklang und der Körpersprache übereinstimmt. Wenn ja, empfinden wir das als authentisch. Wenn nein, dann „gewinnt“ die Stimme. Immer! Wenn Sie daher sicher wirken wollen, es aber nicht sind, wird man es an der Stimme hören. Sehr oft erlebe ich das bei Teilnehmern, die bei dem Versuch sicherer oder kompetenter wirken zu wollen, mit der Stimme ganz „sachlich“ werden und wenige bis keine Emotionen hörbar machen wollen.

Sachlichkeit gibt es nicht

Emotionen darf man auch in der Stimme hören.

Das geht fast immer schief, denn „Sachlichkeit“ gibt es nicht. Wenn sie versuchen, Ihre Emotionen zu unterdrücken und wie ein Pokerface oder eine Pokerstimme wirken wollen, erreichen Sie nur eines mit Sicherheit: Ihr Gegenüber wird sich schwertun Sie zu „lesen“. Denn wir hören mehr darauf „wie“ etwas gemeint ist als „was“ jemand sagt. Wenn das „wie“ jedoch nicht klar ist – kommt es zu Verwirrung. Unser Gegenüber fragt sich dann – „Wie ist das gemeint? Soll das lustig sein? Ist das sein/ihr Ernst?“ Wir suchen immer nach der Bedeutung des Gesagten. Finden wir hier keine klare Botschaft, interpretieren wir als Zuhörer trotzdem und das zumeist in negativer Hinsicht.

Kurzum: Wenn wir eine Emotion nicht lesen oder einschätzen können, dann tendieren wir dazu, die Person, das Produkt oder Projekt als Ganzes abzulehnen. So kann der Tonfall massive Konsequenzen für Ihre Berufspraxis haben. Und das oftmals, ohne dass Sie sich dieses Tonfalls bewusst sind. Lesen Sie dazu auch Sachlichkeit gibt es nicht.

Mein Tipp

Machen Sie es Ihren Zuhörern leicht und machen Sie hörbar und sichtbar, wie Sie das Gesagte meinen. Es sind die Emotionen, die eine Beziehung zwischen Sprecher und Zuhörer schaffen und ohne diese Beziehung gibt es kein gutes Verkaufsgespräch. Das werden die meisten aus Ihrer Praxiserfahrung bestätigen können. Keine Emotionen zu zeigen oder der Versuch möglichst sachlich zu sein ist der schlechteste Gefallen, den Sie sich selbst, Ihren Kunden oder Gesprächspartnern machen können.

Verkauf mit Emotionen

Hier zum Schmunzeln noch ein Beispiel eines sehr emotionalen Verkaufgesprächs:

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