Der Stimmcode: Der Ton macht die Musik

So werden Sie mit Lautstärke und Betonung in Verhandlungen erfolgreicher werden.

Der Stimmcode charakterisiert die Art des Gespräches: Unverbindlicher Smalltalk soll freundlich wirken, wenn Sie einen Verkaufsabschluss erzielen wollten, sollten Sie mit Ihrem Stimmcode aber Sicherheit und Glaubwürdigkeit ausstrahlen. Das Geheimnis Stimmcode und wie Sie den richtigen Stimmcode für die jeweilige Situation finden, erfahren Sie hier.

Der Stimmcode – vier Grundmuster

In einem Verkaufs- oder Beratungsgespräch gibt es vier Grundmuster der Stimme:

• Glaubwürdigkeit
• Klarheit
• Sicherheit
• Freundlichkeit

Werden diese vier Stimmcodes jeweils an der richtigen Stelle eingesetzt, können Gespräche wesentlich erfolgreicher geführt werden. Erzeugt werden diese Stimmcodes mit Betonungen von Lautstärke, Tonhöhe und Tontiefe. Darüber hinaus ist auch die Richtung, in die die Stimme gelenkt wird, wesentlich. Mit unterschiedlichen Stimmenergien hat man direkten Einfluss auf den Zustand der Zuhörer und kann das Gespräch mit aktivierenden oder beruhigenden Sprechenergien lenken.

Kompetenz und Eigenton

Die Stimme ist ein machtvolles Instrument, das facettenreich eingesetzt werden sollte. Zuhörer bewerten die Tonalität einer Aussage vier Mal so wichtig wie den Inhalt einer Nachricht. Ob Sprecher glaubwürdig und kompetent erscheinen, liegt demnach in erster Linie an der richtigen Betonung, Lautstärke und Tonhöhe. Überzeugend wirken zudem Menschen, die Emotionen in der Stimme zulassen und im natürlichen Eigenton bleiben – Höhe, Kraft und Lautstärke, wenn es um Motivation geht, Bass und Resonanz, wenn Glaubwürdigkeit und Vertrauen gefragt sind.

Doch der Eigenton muss oft erst gefunden werden. So drücken Nervosität und Stress die Stimme zu weit nach oben, was das Gegenüber wahrnimmt. Auch Menschen, die besonders freundlich auftreten wollen, sprechen meist zu hoch. Die optimale Tonlage wird beispielsweise mithilfe von Summ-Übungen erspürt. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die richtige Betonung: Menschen, die beispielsweise die Plosivlaute T, P und K härter betonen, schneiden in Verhandlungen üblicherweise besser ab.

Sprechen auf Augenhöhe

„Könnten Sie mich eventuell mit Frau Huber verbinden“, piepst die Sekretärin leicht unterwürfig ins Telefon. „Also das geht sich doch sicher aus“, meint die Kollegin mit leicht hochgezogener Augenbraue süffisant. Im Hören von Emotionen sind wir oftmals meisterlich. Sprich: Wir hören nicht darauf, was jemand sagt, sondern wie es gemeint ist. Noch schwieriger wird es, wenn die Stimmhierarchie ins Spiel kommt.

Spricht jemand von unten nach oben bzw. von oben herab, empfinden wir dies als unangenehm, selbst wenn es die Position im Unternehmen hierarchisch vorgibt. Ein Sprechen auf Augenhöhe ist jedenfalls auch bei unterschiedlicher Position möglich und anzustreben. Auf diese Weise wird zudem Respekt vermittelt. Respekt, der letztlich die Haltung und die innere Einstellung färbt und die Kommunikation auf allen Ebenen besser gelingen lässt.

Den richtigen Ton finden

Sprechtempo, Stimmpräsenz und Betonungsmuster sind wesentliche Faktoren, an denen im Rahmen des Stimmcodes gefeilt wird. Glaubwürdigkeit etwa wird durch Betonung über Tontiefe erreicht (Lesen Sie dazu auch meinen letzten Beitrag über Frauenstimmen – Männerstimmen). Betonung mit Tonhöhe signalisiert Freundlichkeit. Betonung mit Lautstärke Überzeugung. Verhandlungen, die nur im freundlichen Ton geführt werden, wirken de facto zu unverbindlich.

Am Beispiel Verkaufsgespräch betrachtet

Laut einer Studie der „sozusagen“-Sprach und Stimmmotivforschung aus dem Jahr 2012 sind nur 7 % von 400 befragten Mitarbeitern mit Kundenkontakt mit ihrer eigenen Stimme und Sprechweise zufrieden. 78 % wünschen sich eine Verbesserung in ihrer Stimmqualität und Sprechwirkung. Rund 15 % sind mit ihrer Stimme regelrecht unglücklich. 87 % der Befragten wünschen sich, mit ihrer Stimme mehr Sicherheit, Glaubwürdigkeit und Kompetenz auszustrahlen. Allein diese Zahlen lassen erkennen, wie wichtig es ist, Stimme und Sprechtechnik zu schulen – ganz besonders auch dann, wenn es um Menschen geht, die Kundenkontakte pflegen. Die von mir entwickelte Methode setzt auch hier neue Maßstäbe und geht innovative Wege.

Tücken des Smalltalks

Das „klassische“ Verkaufsgespräch beginnt naturgemäß mit Begrüßung und Smalltalk. Dabei sind gewisse Tonmuster der Freundlichkeit anzuempfehlen. Kulturell gesehen ist dies das vorherrschende Betonungsmuster in Österreich. Der Vorteil: Es klingt freundlich und baut Beziehungen auf. Der Nachteil: Die Betonung mit Tonhöhen lässt die Aussage unverbindlich klingen. Werden zusätzlich zur Tonhöhe noch der Konjunktiv und viele Weichmacher – wie „vielleicht“ oder „eigentlich“ – verwendet, klingt das Gespräch nett, wirkt aber unverbindlich.

Mit Schlüsselworten und Sicherheit zum Ziel

Bleibt man im gesamten Gespräch beim Stimmcode Freundlichkeit, wird es selten zum Verkaufsabschluss kommen. Hier ist es entscheidend, für die nächste Phase stimmlich „umzuschalten“ und Glaubwürdigkeit über Tontiefen einzelner Wörter zu vermitteln. Dabei ist es ausreichend, einzelne Schlüsselwörter etwas tiefer auszusprechen.

In der dritten Phase des Gesprächs kommt es schließlich auf Sicherheit an. Dazu werden wieder bestimmte Schlüsselworte lauter ausgesprochen als der Rest. Damit ist man in der Abschlussphase, in der es um Termin oder Unterschrift geht. Denn im Stimmmuster Freundlichkeit werden keine Verträge unterschrieben.

Wer um Wirkungshebel wie diese weiß, kann genau das ausdrücken, was gefragt ist und seine Zuhörer in jene Stimmung bringen, die für einen Verkaufsabschluss notwendig ist.

Fazit: Bringen Sie Ihre Stimme und Ihre inhaltlichen Botschaften in Einklang: Wer Stimme und Sprechtechnik beherrscht, wird weniger überhört und mehr wahrgenommen, kann unabhängig von Inhalt mehr Glaubwürdigkeit und Souveränität erzeugen und damit kompetenter und überzeugender wirken. Techniken wie der Stimmcode können Ihnen dabei helfen, den Goldschatz Stimme zu heben. Wollen auch Sie diese spezielle Stimm- und Sprechtechnik für sich entdecken? Dann lassen Sie sich in das Geheimnis Stimmcode – einweihen. Mehr Infos auf www.sozusagen.at.

Ihre

Barbara Blagusz

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