Haben Sie eine USP/ ein Alleinstellungsmerkmal? Müssen Sie haben, sonst sind Sie nicht erfolgreich. Das haben Sie vermutlich schon mal so gehört. Hier erfahren Sie, warum es viel mehr Sinn macht, das perfekte Angebot an Ihre Wunschgruppe zu richten, als die einzige blaue Kuh der Herde sein zu wollen. Was dabei wichtig ist? Seine Zielkunden genau zu kennen.

Sie kennen bestimmt einen Installateur, Optiker, Finanzberater. Vielleicht kennen Sie auch jeweils mehrere. Worin unterscheiden sich die Installateure, Optiker, Finanzberater, die Sie kennen? Sie wissen es grad nicht? Keine Sorge, das geht den meisten Kunden so!

Machen Sie ein Experiment:

Fragen Sie den einen oder anderen Handwerker oder Dienstleistungsanbieter, was denn sein größtes, bzw. bestes Unterscheidungsmerkmal, was seine USP, ist?

Fast alle werden Ihnen antworten, dass sie schneller, besser und zuverlässiger sind. Dass sie ehrlich sind und höchst qualitativ arbeiten. Dieses Phänomen betrifft übrigens auch ganz viele andere Branchen. Die (nicht existierende) Differenzierung findet meist über die obig genannten Eigenschaften statt.

Nun kommt die KO-Frage: Warum genau soll ich als Kunde einem Handwerker oder Dienstleister seinen Wunschpreis bezahlen, wenn er nichts anderes als alle anderen anbieten kann, nämlich: besser, schneller und zuverlässiger zu sein?

Machen Sie es anders, wirklich anders, und beginnen Sie mit den Augen Ihrer Kunden zu verkaufen. Wenn Sie kein „vernünftiges“ Differenzierungsmerkmal hinbekommen, fokussieren Sie auf Ihren Zielkunden. Was sind Ihre Wunschkunden und wie passen Ihre Stärken genau auf diese Wunschkunden.

Natürlich wissen Sie grundsätzlich, mit wem Sie Geschäfte machen wollen, aber sind Sie auch in der Lage, dieses Wissen so umzusetzen, sodass Ihr Produkt genau auf diesen Kundentyp passt? 

Zielkunde kommt von „zielen“

Je fokussierter und präziser Ihre Ziel-Kundendefinition ist, um so einfacher und effizienter ist es für Sie, Kunden zu gewinnen.

Nicht alle Kontakte, seien es Kunden oder Interessenten, brauchen das gleiche Produkt, und selbst wenn das Produkt passt, brauchen sie nicht alle das gleiche Wording. Kunden sind unterschiedlich und wollen ganz gezielt angesprochen werden. Ganz nach dem Motto „Aufmerksamkeit ist die Währung unserer Zeit“. Menschen in ihrer kurzen Aufmerksamkeitsspanne zu erreichen, ist das Ziel vieler Verkaufsstrategien. Einmal neugierig soll der Kunde kaufen und am besten bleiben. Es macht daher Sinn, sich sozusagen mit diesem „Zielkunden“ genauer zu beschäftigen. 

Definieren Sie Ihren Zielkunden

Stellen Sie sich folgende Fragen und beantworten Sie diese am besten schriftlich!

1.         Was sind die Probleme und Ängste Ihrer Zielkunden?

2.         Welche Wünsche und Ziele haben Ihre Zielkunden?

3.         Wie löst Ihr Produkt / Dienstleistung ihre Probleme?

4.        Wie trägt Ihr Produkt / Dienstleistung zur Erreichung ihrer Ziele bei?

5.        Wer ist Ihr idealer Kunde? Beschreiben Sie ihn.

Nachdem Sie das definiert haben, können sie sich weitere Fragen widmen:

1.         Wie können Sie diesem Kunden/Unternehmen helfen? 

2.         Was müssen Sie tun, damit Sie genau diese Unternehmen als Kunden gewinnen?

3.         Wie können Sie diese Kunden langfristig halten? 

4.        Und die wichtigste Frage: Welche Vorteile hat der Kunde davon, mit Ihnen zusammen zu arbeiten?

Dieses Vorgehen passt bei allen Branchen! Wenn Sie nun denken, dass das bei Ihnen nicht geht, seien Sie versichert, dass wir das gemeinsam hinbekommen.
Gerne helfe und unterstütze ich Sie darin, genau dafür die richtigen „Worte“ zu finden. Bedingung dafür ist, dass Sie in Ihrem Unternehmen in der Kundenansprache eine Veränderung, ja fast einen Paradigmenwechsel zulassen.

Hier erzähle ich schon einmal vorab, welche 50 Wörter verkaufen. Einfach hier klicken.

Mein Tipp!

Zielkundenorientiertes Verkaufen hat viel mit Vorbereitung und Struktur zu tun. Je mehr Gedanken wir uns vor dem eigentlichen Verkauf über unsere Wunschkunden machen, desto besser können wir diese ansprechen, um die Vorteile unserer Leistungen aufzuzeigen.

Passt auch ihre Stimme zu Ihrem idealen Kunden? Lesen Sie hier mehr über ihre akustische Visitenkarte.

Wenn auch Sie einfacher und schneller an Ihre Wunschkunden verkaufen wollen, wissen Sie ja, wo Sie mich erreichen können.

Ihre Barbara Blagusz