Du sitzt im Meetingraum. Dein Kunde schaut dich mit verschränkten Armen an und sagt:

„Klingt interessant, aber … ich weiß nicht, ob das wirklich was bringt.“

Kennst du solche Momente? Da helfen dir keine 20 Folien mit Argumenten mehr. Aber eine einzige, gute Frage kann den ganzen Verlauf drehen.

Eine ganz besondere davon ist die hypothetische Frage.

Und genau darin liegt ihre Kraft: Sie beginnt oft mit:

• „Stellen Sie sich vor …“
• „Was wäre, wenn …?“
• „Angenommen, …“

Sie zwingt niemanden zu einer Entscheidung, sondern lädt dazu ein, sich eine Situation bildlich vorzustellen. Und genau dieses gedankliche „Probefahren“ deiner Lösung ist oft der Moment, in dem dein Gegenüber merkt: Ja, das will ich!

Warum hypothetische Fragen so stark wirken

👉 Beispiel:
„Stellen Sie sich vor, Ihr Team müsste nie wieder stundenlang Excel-Listen manuell pflegen. Was könnten Sie mit dieser Zeit anfangen?“

• Sie öffnen Bilder im Kopf: Der Kunde sieht die Lösung vor sich, statt sie nur zu hören.
• Sie senken Widerstände: Es geht ja nur ums Vorstellen – kein Risiko.
• Sie bringen Emotionen ins Spiel: Und Gefühle entscheiden Käufe mehr als Zahlen.
• Sie machen Nutzen greifbar: Statt abstrakt zu bleiben, erlebt der Kunde den Effekt im Kopfkino.

Fragen, die Klarheit schaffen

Hier ein paar meiner Lieblingsfragen, die du sofort in Verkaufsgesprächen einsetzen kannst – besonders in ihrer hypothetischen Form:

• „Was würden Sie tun, wenn …?“
  Bricht Muster auf.
  👉 „Was würden Sie tun, wenn Sie morgen doppelt so viele Kundenanfragen hätten – welche Priorität hätten Tools wie unseres für Sie?“
• „Was könnten Sie tun, um Ihr Problem zu verschlimmern?“
  Provokant – aber genial.
  👉 „Angenommen, Sie würden Ihren Recruiting-Prozess noch komplizierter machen – was müsste passieren?“
  (Oft folgt ein Lachen – und das Eingeständnis: Genau das will ich vermeiden!)
• „Wenn alles möglich wäre – was würden Sie tun?“
  Vision pur.
  👉 „Wenn Sie in Ihrer Abteilung einen Wunsch frei hätten – was würden Sie sofort verändern?“ bringt Klarheit – versprochen!

Story aus der Praxis

Ich habe einmal mit einer Vertriebsleiterin gearbeitet, die in ihrer Präsentation fast verzweifelte: Der Kunde war höflich, aber völlig unbeteiligt. Dann stellte sie plötzlich eine hypothetische Frage:

„Stellen Sie sich vor, Sie hätten durch unsere Lösung jeden Monat einen Tag mehr frei – was würden Sie damit anfangen?“

Erst lachte der Kunde – und dann begann er, darüber zu reden, wie sehr er sich Zeit für seine Familie wünschte. Ab diesem Moment war das Gespräch persönlich. Der Abschluss kam nicht durch noch ein Feature, sondern durch das Bild, das im Kopf des Kunden entstanden war.

Tipps für dein nächstes Gespräch

1. Starte nicht mit „Warum“, sondern mit „Was wäre, wenn …“
   – So bleibst du einladend, nicht fordernd.
2. Verwende Zukunftsbilder
   – „Stellen Sie sich vor, in 6 Monaten …“
3. Baue Humor ein
   – „Was müssten Sie tun, um das Projekt maximal zu verkomplizieren?“
4. Teste im privaten Alltag
   – Frag mal: „Angenommen, wir hätten nächstes Wochenende nichts vor – was würdest du am liebsten machen?“

So gewöhnst du dir diese Art zu fragen an, ohne Druck.

5 Fragen zum sofort Ausprobieren

• „Stellen Sie sich vor, Sie müssten sich nie wieder mit [aktuelles Problem] beschäftigen – was wäre anders?“
• „Angenommen, Sie könnten sofort eine Sache in Ihrem Alltag ändern – welche wäre das?“
• „Was würden Sie tun, wenn Sie doppelt so viele Anfragen hätten wie jetzt?“
• „Wenn alles möglich wäre – was würden Sie tun?“
• „Was könnten Sie tun, um Ihr Problem noch schlimmer zu machen?“

Du brauchst noch mehr? Dann lies weiter…

Beispiele für hypothetische Fragen

Beruflich – im Verkauf

• „Stellen Sie sich vor, Ihr Team könnte die neue Software schon nächste Woche nutzen – welche Projekte würden Sie zuerst damit abwickeln?“
• „Angenommen, Ihr aktueller Anbieter erhöht nächstes Jahr die Preise – wie würden Sie reagieren?“
• „Wenn Sie wählen könnten: lieber sofortige Entlastung im Alltag oder mehr strategische Vorteile auf lange Sicht?“

Beruflich – Führung / Coaching

• „Was wäre, wenn Sie morgen einen Tag frei hätten – was würden Sie als Erstes tun?“
• „Stellen Sie sich vor, das Projekt ist ein voller Erfolg – wie sieht der nächste Schritt für Ihr Team aus?“

Privat

• „Stell dir vor, wir hätten nächstes Wochenende keinen fixen Termin – was würdest du am liebsten machen?“
• „Angenommen, du würdest die Wohnung nach deinen Vorstellungen umgestalten – womit würdest du beginnen?“
• „Was wäre, wenn du morgen einen Brief mit einer guten Nachricht bekommst – welche Nachricht würdest du dir wünschen?“

Hypothetische Fragen in der Einwandbehandlung

Ziel: Druck rausnehmen, Perspektive erweitern, Lösung erlebbar machen.

• Preis-Einwand:
  „Angenommen, wir könnten mit dieser Lösung Ihre Kosten im Bereich XY um 20 % senken – wie würde das Ihre Sicht auf den Preis verändern?“
• Zeit-Einwand:
  „Stellen Sie sich vor, die Einführung wäre in zwei Wochen erledigt – was würde das für Sie bedeuten?“
• Skepsis/Vertrauen:
  „Wenn ein guter Geschäftspartner Ihnen diese Lösung empfehlen würde – wie würden Sie dann entscheiden?“
• Vergleich mit Mitbewerbern:
  „Angenommen, Sie hätten beide Angebote vor sich – was wäre für Sie das entscheidende Kriterium, sich für eines zu entscheiden?“
• Angst vor Veränderung:
  „Stellen Sie sich vor, alles läuft in 6 Monaten reibungslos und Ihr Team ist entlastet – was würde sich für Sie verändern?“

Hypothetische Fragen in Präsentationen / Vorträgen

Ziel: Publikum aktivieren, Kopfkino erzeugen, Relevanz steigern.

• Einstieg:
  „Stellen Sie sich vor, Sie hätten jeden Tag eine Stunde mehr Zeit. Was würden Sie damit tun?“
  (→ Aufmerksamkeit, persönliche Relevanz)
• Nutzen veranschaulichen:
  „Angenommen, Sie könnten Ihre Kundendaten mit einem Klick abrufen – wie viel leichter würden Meetings für Sie?“
• Emotion aktivieren:
  „Was wäre, wenn Ihre Kunden Sie nicht nur als Berater, sondern als echten Partner sehen würden?“
• Vergleich / Perspektivwechsel:
  „Stellen Sie sich vor, Ihr Mitbewerber setzt diese Lösung schon ein – wie würden Sie reagieren?“
• Handlungsimpuls setzen:
  „Angenommen, Sie könnten heute entscheiden und schon nächste Woche starten – was würde Sie daran hindern?“
• Humorvolle Variante (lockert auf):
  „Was müssten Sie tun, um Ihr Projekt maximal zu verkomplizieren?“

Fazit

Fragen sind im Verkauf mächtiger als Argumente. Vor allem die hypothetische Frage verwandelt dein Gespräch in eine kleine Reise in die Zukunft – und genau dort treffen Kunden ihre Entscheidungen.

Also: Trau dich, mehr zu fragen und weniger zu erklären.

Denn manchmal reicht ein schlichtes: „Stellen Sie sich vor …“ – und dein Gegenüber sieht die Lösung schon klar vor sich.

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Herzlichst,

Ihre Barbara Blagusz

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Mag. Barbara Blagusz ist die einzige Stimm- und Sprechtechniktrainerin im deutschsprachigen Raum, die direkt aus dem Verkauf kommt.
Die seit über 20 Jahren erfolgreiche Trainerin und Speakerin verbindet überzeugend wissenschaftliches Know How mit wertvollem Nutzen für den Alltag – Praxistipps für den Verkaufsprofi sozusagen. In diesem Blog erwartet Sie eine Fülle an Beispielen aus der Praxis – rund um Stimme- Sprechtechnik und überzeugende Sprache. Vor allem wie und wo Sie mit verblüffend einfachen Methoden überzeugender sind. Ob im Berufsalltag beim skeptischen Kunden, wenn Sie Ihren Partner vom nächsten Urlaubsziel überzeugen wollen oder, wenn Ihre Kinder endlich Ihr Zimmer aufräumen sollen – Hier finden Sie Tipps, wie und wo sie ansetzen können, damit Sie wirklich etwas bewirken.