Sprechen Sie kundisch?

Sprechen Sie kundisch? + Machen Sie den Sprachmuster-Test

Verkaufen leicht gemacht: Was wäre, wenn Sie genau wüssten, wie Ihre Kunden ticken? Hier erfahren Sie, warum Sie mit Ihrem Kunden nicht mehr so sprechen können wie früher.

Wir alle haben täglich mit Menschen zu tun. Und dabei wollen wir gerne überzeugend sein. Am liebsten immer und überall. Mit den richtigen Sprachmustern werden Sie zum „Kundenflüsterer“. Sprachmuster sind Filterwörter, die je nach Typ entsprechend eingesetzt werden können. Immer mit dem Ziel Ihr Gegenüber bestmöglich zu erreichen und Ihre Botschaften damit klar und störungsfrei ankommen zu lassen.

Denn, wer erfolgreich beraten und verkaufen will, tut gut daran sich und seine Kunden zu kennen. Viel wichtiger noch: Er muss sein Verhalten, sein Auftreten, seine Sprache auf das Kaufverhalten des Kunden ausrichten. Doch mit welchen Kundentypen hat man es zu tun?

Der Kunde ist König

Jeder, der im täglichen Kundenkontakt steht, weiß, welch breit gefächerte Palette an „Königen“ einem Verkäufer tagtäglich begegnet. Doch auch Könige sind nur Menschen mit Eigenarten und Bedürfnissen. Wer diese erkennt und zielgerichtet sprich kundentypisch anspricht, hat hier die Nase vorn.

Warum klassische Verkaufsargumente nicht mehr funktionieren

Im klassischen Verkaufstraining lernen Sie Formulierungen und Sätze, die dann auf alle Kunden angewandt werden, frei nach dem Motto: irgendetwas davon wird schon funktionieren. Das ist gut, doch viel zu wenig. Viel sinnvoller ist es, Ihrem Kunden „in seiner Welt“ zu begegnen. Denn erst wenn Sie seine Sprache sprechen, wird er das Vertrauen gewinnen, dass Sie brauchen um ihn zu überzeugen – heute mehr denn je!

Herausforderungen im Vertrieb sind nichts Neues. Durch die Transparenz, die das Internet mit sich bringt, ist der Kunde über Produkte und Preise besser informiert denn je. Umso schwieriger wird es, ihn zu überzeugen. Denn Kunden verändern Entscheidungen, verändern ihre Kaufwege und fordern jeden Profi damit auf, sich besser auf den Kunden einzustellen. Als Berater und Verkäufer müssen Sie darauf reagieren. Gut, wenn Sie da die richtigen Worte wählen.

Sprich: Ob Sie kompetent und glaubwürdig erscheinen und Ihr Kunde zu Ihnen Vertrauen fasst, entscheiden vielmehr Aspekte wie der Stimmklang und die richtigen, weil kundenspezifischen Worte als ein allgemeiner Inhalt. Wer deshalb diese Signalworte heraushört und sie zielgerichtet einzusetzen weiß, hat im Berufsleben bessere Karten. Das gilt für ein Verkaufsgespräch ebenso wie für eine Kundenbeschwerde. Was sind Sprachmuster genau? einen Film finden Sie hier 

Die häufigsten Sprachmuster-Kundentypen

Anhand von Sprachmustern erkennen Sie, welche Denk- und Motivationswege Ihr Gegenüber verwendet und formulieren Ihre Antwort entsprechend wirksam. Das Effektive Sprachmuster-Modell ist eine praxistaugliche Methode, mit der Sie in jedem Gespräch die Motivationsauslöser und die Art der Informationsverarbeitung Ihres Gegenübers herausfiltern können.

Um den individuellen Kundentypen optimal anzusprechen und in jeder Situation motivierende Worte zu finden, gibt es ein Set aus effektiven, auf jede Situation anpassbaren Sprachmustern. Hier nun eine kleine Auswahl an möglichen Sprachmustertypen:

Der Vermeider

Der Vermeider wird Ihnen erklären, warum Ihr Produkt bei ihm nicht funktionieren wird und warum es daher nicht geeignet ist. Lassen Sie sich nicht abschrecken. Die Abwehrhaltung des Vermeiders ist nämlich genau der Fokus, den er sich wünscht. Im Grunde will er von Ihnen überzeugt werden – sonst würde er Ihnen nicht seine Zeit schenken. Jedoch braucht er den Fokus auf sein Problem und erst dann eine Lösung. Sein Antrieb ist die Vermeidung. Sprechen Sie genau diese Sprache – sprich, geben Sie ihm Argumente, was Ihr Produkt alles vermeidet und verhindert, wird er Sie lieben.

Der Skeptiker

Mit einem zweifelnden Ausdruck im Gesicht, körpersprachlich ganz in Abwehrhaltung, begegnet Ihnen ein Skeptiker gerne. Ein Tipp: Seien Sie nicht zu begeistert, denn das schürt seine Skepsis nur noch mehr. Verwenden Sie Empfehlungen und lassen Sie ihm immer die Wahl zwischen zwei Alternativen – so knacken Sie die „Kundenschale“ des Skeptikers am leichtesten. Haben Sie erst Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis gestellt und damit sein Vertrauen, steht einer zukünftigen Geschäftsverbindung nichts mehr im Wege.

Der Besserwisser oder der Informierte

Bereiten Sie sich seelisch und moralisch darauf vor, dass dieser Kundentyp Sie wissenstechnisch „ausziehen“ wird. Nicht nur, dass dieser Kundentyp alles besser weiß und dies sofort mitteilen möchte, er wird noch dazu im Verkaufsgespräch versuchen, die Gesprächsführung an sich zu reißen, große Monologe zu schwingen oder Sie und Ihr Wissen einfach zu testen. Dieser Kundentyp ist besonders in den letzten Jahren sehr in Mode gekommen. Stimmen Sie ihm zu, geben Sie ihm das Gefühl, als Fachmann in allen Fragen akzeptiert zu sein, werden Sie aber nicht zum Ja-Sager. Ein kleiner Tipp zum Schluss: Ein gut dosiertes Lob kann Wunder wirken.

Der Neugierige oder der Initiative

Er interessiert und begeistert sich für alles Neue und will möglichst alle Informationen über das neue Produkt erhalten. Aufregung, Dynamik und Inszenierung sind seine Leidenschaft. Wollen Sie diesen Typ motivieren, dann verwenden Sie Worte wie brandneu, revolutionär oder anders. Begeistern Sie ihn mit Außergewöhnlichem von ihrem Leistungsangebot und stellen Sie alles Neue in den Vordergrund. Als Vorreiter vieler neuer Trends geht dieser Kundentyp gerne neue Wege und ist daher besonders aufgeschlossen für exklusive Informationen. Bringen Sie ihm diese und Sie haben ihn überzeugt!

Der Schwätzer oder der Detailfreak

Im Vergleich zum schweigsamen Typ ist der Redeschwall hier kaum zu bremsen. Entweder schweift er vom Thema ab oder er verliert sich in Details. Gut möglich, dass es ihm sogar gelingt, während des gesamten Termins unentwegt zu reden. Nehmen Sie sich die Zeit ihm zuzuhören und sich für seine Themen zu interessieren. Geben Sie diesem Kunden unbedingt viele Details bei Ihrer Produktpräsentation und er wird Sie für kompetent halten. Tun Sie das nicht, hält er Sie schnell für zu oberflächlich und ihre Geschäftsbeziehung ist zu Ende bevor Sie überhaupt begonnen hat.

Der Logiker

Er will Fakten und Informationen. Gefühle spielen hier wenig Rolle. Auch beim Produkt zählen Infos, gut strukturiert und zusammengefasst. Er liebt die Dingsprache. Anders als der empathische Typ, der sich mit Ihnen wohlfühlen will und ihnen das auch mit Blickkontakt und Nähe zu verstehen gibt, sucht der Logiker eher Distanz und Klarheit.

Unwiderstehliche Sprachmuster der Motivation

Die richtige Sprache ist demnach ein unverzichtbares Werkzeug beim zwischenmenschlichen Brückenbau, denn Gedanken, Emotionen und Wörter sind eng miteinander verknüpft. Jeder Typ spricht nicht nur eine andere Sprache, er wird auch nur durch bestimmte Worte motiviert. Was den einen bedrängt, versetzt den anderen in eine entscheidungsrelevante Gefühlslage. Was beim einen den Kauf eines Produktes fördert, verhindert ihn beim nächsten. Es ist daher eine gute Idee, auf die Sprache Ihres Kunden zu hören, denn dann und nur dann können Sie ihn auch so ansprechen, dass es seine Fantasie anregt, die richtigen Emotionen auslöst und ihm bei seiner Entscheidungsfindung hilft.

Ihr Fahrplan, um jeden Gesprächspartner zu motivieren und zu überzeugen!

Zunächst macht es Sinn zu ergründen, welche Eigenschaften und demnach Sprachfilter bei einem selber überwiegen – denn davon hängt entscheidend die eigene Wirkung auf den Kunden ab. Dann geht es an die Einschätzung des Kundentyps.

In der Praxis hat sich gezeigt, dass sich häufig schon im Frühstadium eines Gesprächs aus der Beobachtung des Verhaltens und der Sprechweise des Kunden wertvolle Informationen heraushören lassen. Geschulte und erfahrene Verkaufsprofis nutzen diese, um die eigene Sprache und das Verkaufsverhalten an das Kaufverhalten des Kunden anzupassen.

Wenn auch logisch und nachvollziehbar, so ist genau das in der Praxis am schwierigsten zu realisieren. Häufig wählen Verkäufer verbale und nonverbale Techniken, die zu ihnen passen und die ihnen leicht über die Lippen kommen. Das Ergebnis: Bei ihnen ähnlichen Kunden sind sie schnell erfolgreich und fühlen sich in der Annahme bestätigt, dass sie „aus dem Bauch heraus“ alles richtig machen. Sitzt ihnen allerdings eine völlig anders strukturierte Persönlichkeit gegenüber, können schon die falsche Gesprächstechnik und unpassende Formulierungen den Verkaufsabschluss unnötig komplizieren oder sogar verhindern.

Bin ich dann noch authentisch?

Wir alle haben unsere Sprechweisen irgendwann gelernt, uns Wortwahl und Verhalten unbewusst angewöhnt. Ob Kundengespräch, Telefonbegrüßung oder unser Verhalten im Reklamationsfall, jeder Berater hat dabei so seine eigene „Art“ entwickelt. Wir haben irgendwann damit angefangen. Wenn wir vieles auch schon früh geprägt haben, so sind es doch nur Gewohnheiten! Die gute Nachricht: Jede Gewohnheit ist veränderbar und wirkt nach kurzer Übungsphase auch wieder authentisch. Mit dem Unterschied, dass Sie diesmal zielgerichtet und effizient sprechen und nicht so wie vorher, wo sie es unbewusst richtig oder eben falsch gemacht haben. Aber natürlich gilt auch hier: Training macht den Meister.

Mehr Infos zu Sprachmustern und wie Sie Ihre Kunden wirklich begeistern finden Sie hier

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