Zuhören will gelernt sein – so schalten Sie Ihr 3. Ohr ein!

Zuhören ist mehr als dem Gegenüber zu signalisieren, ich bin noch da und ich bin ganz Ohr. 
In den 80er Jahren wurde das „aktive Zuhören“ modern. Mittlerweile in aller Munde, hat es doch auch seine Schwächen gezeigt. Da wurde genickt, und Infos notiert, da wurden Zustimmungslaute geraunt und Blickkontakt gesucht – all das ist wichtig, nur vergessen wir dabei oft, den Inhalt des Gesagten mitzukriegen. Was ist der Unterschied zwischen Zuhören und Ausreden lassen? Wie können Sie Motive und Auslöser der Motivation Ihres Gesprächspartners heraushören? Und worauf müssen Sie achten, um dann auch mit den Worten zu antworten, die wirklich beim Gesprächspartner ankommen?

Motivation herausfinden

Wollen Sie überzeugend argumentieren, dann sollten Sie die Motive und die Auslöser dieser Motivation Ihres Gesprächspartners kennen. Nur – wie finden Sie diese Motive und Motivationstrigger heraus? Dabei hilft Ihnen bewusstes Zuhören. Wenn Sie nun auch noch wissen, worauf Sie genau achten sollten, dann steht Ihrer überzeugenden Sprache nichts mehr im Weg.

Zuhören oder Ausreden lassen?

Verstehen besteht aus Zuhören, Ausreden lassen und der Analyse des Gesagten. Hier unterscheiden wir ganz klar zwischen Zuhören und Ausreden lassen. Ausreden lassen können die meisten von uns, beim Zuhören tun sich viele schwer.

Vorausdenken statt zuhören

Woran liegt das? Wir sind beim konzentrierten Zuhören in der Lage, sehr viel mehr Informationen aufzunehmen, als uns der Sprecher liefert. Deshalb formulieren wir als Zuhörer oft bereits unsere eigenen Gedanken, während der andere noch spricht. Wir beschäftigen uns dann schon mit unseren nächsten Argumenten und hören damit auch nicht mehr richtig zu. Unser Gehirn ist eben sehr viel schneller und schafft mehrere Aufträge zugleich. Allerdings nur mit Qualitätsverlust beim Zuhören.

Du hörst mir nicht zu!

Wer hat nicht schon mal den Vorwurf: „Du hörst mir nicht zu!“ gehört? Gerne folgt dann die Rechtfertigung auf dem Fuße, sehr wohl zugehört zu haben. Nur verwechseln wir „Ausreden lassen“ mit „Zuhören“. Beim „Ausreden lassen“ warten wir nur bis wir am Wort sind. Richtiges Zuhören heißt jedoch, den anderen nicht nur reden zu lassen, sondern auch zu verstehen versuchen, warum er etwas sagt, wie er etwas sagt und was die gewählten Worte über seine inneren Motive und Filter aussagen.

Assoziatives und analytisches Zuhören

Wir unterscheiden deshalb zwei Arten des Zuhörens: Beim assoziativen Zuhören sind Sie emotionaler beteiligt. Sie begeben sich auf eine gedankliche Reise und verbinden das Gesagte bereits mit ihren eigenen Gedanken und Assoziationen zum Thema.

Beim analytischen Zuhören können Sie auch emotional beteiligt sein. Vielmehr analysieren Sie gleichzeitig die Motive und Filterwörter, die in der Aussage verborgen sind. Sie öffnen sozusagen ein Drittes Ohr Ihrer Wahrnehmung.

Das dritte Ohr

Lassen Sie ihr Drittes Ohr geöffnet und lassen Sie sich nicht durch Assoziationen ablenken. Diese Art des Zuhörens lässt sich erlernen. Am leichtesten üben Sie das mit Hilfe einer sogenannten Verständnisfrage. „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann …“ denn damit wiederholen Sie das Gesagte und holen sich gleichzeitig die Bestätigung, richtig zugehört zu haben.

Beim Dritten-Ohr-Zuhören analysieren Sie das Gesagte und ordnen es ein. Was hat der Gesprächspartner gesagt, was wollte er damit sagen, was hat er wahrscheinlich gemeint und warum hat er das gesagt? Die Analyse der Sprache gehört zur hohen Kunst der Überzeugung, denn sie ermöglicht Ihnen mehr zu hören.

Auslöser der Motivation

Wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen, dann hören sie die Auslöser der Motivation, die Motive und Werte einer Person aus ihrer Sprache heraus. Dieses Wissen ist enorm wichtig, wenn es um Überzeugung geht, denn ob ihre Strategien erfolgreich und effektiv sein werden, hängt nicht zuletzt von diesem Wissen bzw. von ihrer Analyse ab. Dies bleibt den meisten Menschen verborgen.

Ganz entscheidend ist dabei – warum sagt ihr Gegenüber seine Aussage so? Welche Motive stecken dahinter? Hören Sie auf die Filterworte, und sie wissen bereits ein Menge über Ihren Gesprächspartner.

Peter Drucker, ein amerikanischer Manager und Autor, sagte einmal: „Die richtige Lösung für das falsche Problem ist schlimmer, als die falsche Lösung für das richtige Problem!“

Hören Sie zu, fragen Sie nach, finden Sie heraus, welche Motive hinter den Aussagen Ihres Gesprächspartners stecken und dann verkaufen Sie das „passende“ Argument für dieses Motiv. Dann haben Sie auch im Verkaufsgespräch weniger Einwände.

Denn Einwände werden dann von Ihrem Gesprächspartner eingebracht, wenn er nicht von der Lösung überzeugt ist, wenn er den Nutzen für sich nicht erkennen kann (Mehr dazu in meinem Beitrag Kauf mich! Ihr Produkt als Lösung von Kundenproblemen). Jeder Einwand ist ein Hinweis darauf, dass Sie die Analyse nicht optimal durchgeführt haben, dass Ihnen beim Zuhören etwas entgangen ist. Sie haben dann eine Lösung für das falsche Problem. Gehen Sie daher bei einem Einwand zurück zur Analyse und überprüfen Sie, was Sie übersehen oder eher besser überhört haben.

Erfahren Sie mehr über Filterwörter und Sprachmuster in meinem Podcast.

Viel Spaß beim Hören!

Ihre Barbara Blagusz