Auf den richtigen Einstieg kommt es an: Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Sie es bei manchen Menschen einfach nicht schaffen längere Zeit zuzuhören, während Sie bei anderen Sprechern wie gebannt an deren Lippen hängen? Sind Sie schon Menschen begegnet, die Sie mit Ihrer Stimme und Sprechweise spielend überzeugen, die Sie innerlich ansprechen, während es andere Menschen gibt, wo Sie sich innerlich abwenden?

Wenn Sie wissen wollen, woran das liegt, dann ist dieser Blogartikel genau das Richtige.

Wenn wir heute etwas für Zuhörer präsentieren – etwas verkaufen wollen, dann reicht es nicht mehr nur das Produkt mit seinen Merkmalen bestmöglich zu beschreiben. Es ist vielmehr von Bedeutung erst einmal die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu bekommen. Andererseits haben Sie wenig Zeit, um Ihre Glaubwürdigkeit aufzubauen und den Nutzen für den Kunden so zu verpacken, dass Ihre Kunden mit Spaß aufmerksam und motiviert bleiben.

Emotion schlägt Information

 Heute zählt neben dem Inhalt vor allem die Emotion. Worte, über die nicht nur der Kopf, sondern eben auch das Herz der Menschen erreicht wird. Damit können wir Menschen schneller und nachhaltiger dazu bewegen, sich mit den angebotenen Inhalten wirklich zu befassen. Wir werden uns genau mit diesen Faktoren beschäftigen. Welche emotionalen und psychologischen Trigger wirken hier im Unterbewussten und welche Worte motivieren und überzeugen.

Die 4 Psychologischen Schritte

Die Aufgabe Ihres Verkaufstextes bzw. Ihrer Verkaufspräsentation ist es, Ihren Kunden eine Antwort auf eine unbewusst oder bewusst gestellte Frage zu liefern, Ihren Kunden genau zu erklären, warum Ihr Angebot gut ist, wie es funktioniert und wann und wo er es einsetzen kann. Außerdem ist es entscheidend, dass Sie Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen.

Möglicherweise denken Sie, ja das ist schön und gut, aber wie genau soll ich denn nun anfangen? Was sollen meine ersten Worte sein, damit ich meine Zuhörer gleich von Anfang an fessele, sie neugierig mache und Sie mir interessiert ihr Ohr – auch für den Rest meines Vortrages – schenken.

Ob es sich um eine Präsentation, ein Verkaufsgespräch oder eine Rede handelt, in jedem Fall ist der Einstieg entscheidend – die ersten Worte, die fesseln und neugierig machen sollen. Denn wir wollen keine Zuhörer die sich denken „Oh mein Gott…“. Nein, wir wollen die Aufmerksamkeit unserer Zuhörer sofort. Früher war die Devise bzw. die herrschende Lehrmeinung – „Sag was du sagen wirst, dann sag es und dann sag was du gesagt hast!“ – das hat damals vielleicht funktioniert, heute ist es vor allem eines – langweilig!

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Podcast – Der perfekte Einstieg

Die Welt hat sich verändert

und unsere Zuhörer, unsere Gesprächspartner haben sich auch verändert. Neueste Studien im Bereich der Gehirnforschung sind sich einig, dass die Aufmerksamkeitsspanne, also die Zeit die Menschen aufmerksam bei einer Sache bleiben können, drastisch abnimmt. Das bedeutet, dass wir unsere Zuhörer die ganze Zeit „beschäftigen“ müssen, um ihre Aufmerksamkeit zu halten und das von Beginn an.

Dazu ein Beispiel:

Ich war erst unlängst auf einem Kongress und saß ganz hinten im Publikum von knapp 1000 Menschen. Dann begann der Sprecher. Er betrat die Bühne und begann seinen Vortrag. Da ich weit hinten saß, konnte ich die Zuhörer gut sehen. Der Sprecher begann zu sprechen und innerhalb von 30 Sekunden bzw. der ersten Minute begannen bereits ca. 25% der Zuhörer unruhig zu werden und unter dem Tisch mit ihren Handys zu spielen. Sie kennen das sicher! Ich blickte mich um. Es war wirklich verblüffend, wie schnell das ging. Der Sprecher hatte eine kurze Zeitspanne – d.h. seine Chance sich zu beweisen und damit unsere Aufmerksamkeit zu binden. Schaffte er das nicht  – ja dann war’s das wohl! Der Sprecher musste sehr viel Energie aufwenden, um einen Teil der Anwesenden zum Zuhören zu bewegen.

Machen Sie es spannend

Ihr Einstieg muss Menschen neugierig machen, damit sie Ihnen ihre Aufmerksamkeit  schenken. Sonst beschäftigen sie sich sofort mit etwas anderem, ihre Gedanken schweifen ab, sie beginnen miteinander zu reden, kramen in ihren Taschen oder tippen eben in ihre Handys.

Sie wollen sicher nicht, dass das passiert!

Möglicherweise haben Sie auch schon selbst erlebt, wenn Sie ein Gespräch führen oder als Sprecher eine Präsentation halten, wo von Anfang an der Wurm drinnen war. Es ging nur schleppend voran und Sie haben sich schwer getan, die Aufmerksamkeit ihrer Zuhörer zu bekommen und erst recht sie zu halten.

Vielleicht haben Sie aber auch schon die Erfahrung gemacht, dass, wenn Sie gut starten, es mit jedem Satz leichter wird und Sie merken, wie Ihnen Ihre Zuhörer gebannt folgen. Ein Wort ergibt das andere und es fließt einfach so dahin.

Tatsächlich hat es sehr viel damit zu tun, wie Sie starten, wie Ihre erste Minute Redezeit abläuft, auf welcher unterbewussten Ebene Sie Ihre Zuhörer ansprechen, denn in dieser Zeit entscheiden Ihre Zuhörer, ob Sie das, was Sie sagen interessant finden und ob Sie ihnen weiterhin gerne zuhören. Denn nur wer gerne zuhört, bleibt und kommt wieder und das führt zu guter Mundpropaganda – die für viele von Ihnen in Ihrem Beruf von entscheidender Bedeutung sein kann.

Die Frage, die sich stellt ist:

Wie können wir die entscheidenden ersten paar Sätze maßschneidern, sodass sich alle unterschiedlichen Zuhörertypen angesprochen fühlen?

Die Methode des „perfekten Einstiegs“ basiert auf dem 4-Mat-System, das eine Synthese der Erkenntnisse von David Kolb und Bernice McCarthy darstellt und von mir für den europäischen Raum weiterentwickelt wurde. Beide hatten nämlich festgestellt, dass wir Menschen unterschiedlich lernen und daher Informationen unterschiedlich aufnehmen. Für uns als Sprecher, als Gesprächspartner, der überzeugen will, ist es daher wichtig, auf die verschiedenen Lerntypen unserer Zuhörer einzugehen. Ist es nur eine Person, der wir etwas erzählen, dann wissen wir in der Regel nicht, welcher Lehrstil der richtige ist. Daher setzen wir alle vier Lehrstile ein, denn so erreichen wir alle unsere Zuhörer in jedem Fall.

Wichtig! Jeder Mensch bevorzugt einen der genannten Lehrstile.

Manche auch eine Kombination von zwei Lehrstilen. Wie auch immer, mit dieser Methode erreichen Sie in jedem Fall alle Zuhörer.

Wenn Sie wie bisher Ihre Präsentationseinstiege formulieren, dann werden Sie dies unbewusst aus Ihrem persönlichen Lerntyp tun. Damit sprechen Sie jedoch nur all jene Zuhörer an, die zufällig auch den gleichen Lerntyp haben wie Sie. Mit der „perfekten Einstiegsmethode“ kann Ihnen das nicht mehr passieren und alle Aufmerksamkeit gehört Ihnen – von Anfang an.

Schritt 1 – WARUM?

Warum sollten ihre Zuhörer interessiert sein? 

Ca. 35 % der ZuhörerInnen

Warum-Menschen wollen die Gründe wissen, warum sie etwas tun sollen.

Der Warum-Typ will wissen, warum das, was wir erzählen, gerade für ihn von Interesse sein soll. Etwa 35 Prozent unserer ZuhörerInnen wollen vor allem die Frage nach dem „Warum“ beantwortet haben. Haben wir hier keine Angebote zu machen, sind sie für uns verloren und schalten ab, auch wenn unser Projekt noch so toll ist.

Und es gibt nur zwei Gründe warum Menschen an etwas Interesse haben – etwas, dass ihnen ermöglicht etwas zu schaffen – sie wollen

• entweder ein Ziel erreichen oder
• ein Problem lösen

Finden Sie ein Problem, dass Ihre Zuhörer haben, etwas das ihnen zu schaffen macht und sprechen Sie darüber zuerst und erst dann  sprechen Sie über das, was sie damit erreichen können.

Also weg von einem Problem, hin zu einem Ziel!

Wir haben hier zwei bereits zwei wichtige Motivatonstreiber angesprochen. Wenn Sie mehr über Motivationstreiber erfahren wollen, holen Sie sich meine Podcasts aus der Reihe „Das Abenteuer überzeugender Sprache“ kostenlos zum Download unter http://www.sozusagen.at

Am besten funktioniert diese Technik, in dem Sie eine Frage stellen, denn Fragen machen ganz besonders neugierig. Überlegen Sie sich, welches Problem haben Ihre Zuhörer, was fragen sie sich im Zusammenhang mit Ihrem Produkt und formulieren Sie daraus eine möglichst auf alle Zuhörer zutreffende Frage.

Beispiele:

(Thema Sportprodukt)

„Sie kennen das wahrscheinlich – der Sommer naht, sie wollen schon seit Monaten ein paar Kilos abnehmen und wenn Sie sich in den Spiegel schauen, denken Sie sich Oh weh, wie soll sich das noch ausgehen? (weg von) und wäre es da nicht wunderbar, wenn es eine Methode gäbe, die Sie in letzter Minute noch in Form bringt?“ (hin zu)

(Thema Kommunikation und Sprechkompetenz)

„Ärgern Sie sich auch manchmal, wenn Ihre Ideen in einer Besprechung einfach überhört werden? (weg von) und wünschen Sie sich manchmal hier mehr Kompetenz auszustrahlen?“ (hin zu)

(Thema Selbstmanagement)

„Stört es Sie auch, dass Sie morgens Ihre Schlüssel nie finden? (weg von) und wünschen Sie sich einen einfache Methode wie Sie dies endlich in den Griff bekommen?“ (hin zu)

Sie merken schon, Sie sprechen das laut aus, was sich Ihr Kunde möglicherweise (jedoch sehr wahrscheinlich) denkt. Je präziser Sie die Gedanken treffen, desto besser.

Schritt 2 – WAS?

Was ist das Thema, worum geht es heute?

Ca. 20 % der ZuhörerInnen

Jetzt nennen Sie das Thema, über das sie sprechen wollen. Hier geht es um

• die Überschrift
• grundsätzliche Informationen
• die Eckpunkte
• den Rahmen

in dem wir uns bewegen werden – der Orientierungsrahmen sozusagen.

Auch hier kann ich die Formulierungen „weg von und hin zu“ anwenden. Meist reicht es, wenn „weg von und hin zu“ einmal sauber enthalten ist. Denn ein „weg von“ motivierter Zuhörer hört nur das ihn ansprechende wording, ebenso ein „hin zu“ motivierter Zuhörer. Ist dies einmal – entweder im WARUM- Feld Quadranten oder im WAS-Feld – erfolgt, ist dieser Filtertyp angesprochen und damit motiviert , weiter zuzuhören

Ein Beispiel:

„Ich darf Sie herzlich einladen zum Thema „Ernährung 2.0“ Dabei geht es besonders darum, wie sie vermeiden wieder in Ihre alten Essgewohnheiten zu fallen (weg von)  und neue, gesündere Strategien und Gewohnheiten zu entwickeln.“ (hin zu)

Schritt 3 – WIE?

Wie werden wir darüber sprechen und in welcher Reihenfolge?

Ca. 20 % der ZuhörerInnen

Ein Wie-Typ will wissen wie etwas funktioniert – in welcher Reihenfolge oder Form.

Was sind die einzelnen Schritte – dort nennen Sie dann konkrete Fakten – wie z.B. die 5 goldenen Regeln, oder die 4 Schritte zum Erfolg, oder in 7 Stufen, 9 Erkenntnisse etc.

Daran können sich die Zahlen, Daten, Fakten- Menschen gut orientieren und sind damit aufmerksam.

Der Wie-Typ möchte die Sache erklärt bekommen. WissenschaftlerInnen und Analytiker sind in der Regel Wie-Typen, sie möchten Zahlen, Fakten und die notwendigen Schritte erfahren und können auf diese Weise überzeugt werden.

Besonders wichtig für den Wie-Typ:

Wie-Typen brauchen ein Beispiel. Viele Wie-Typen verstehen nicht wirklich worum es geht, bis Sie nicht ein Beispiel bekommen haben. Dies kann

• eine Metapher,
• eine Situation,
• ein Praxisfall in wenigen Worten oder
• eine Demonstration

sein.

Ich mache bei meinen Stimmtrainings oft eine Demonstration z.B. über den Stimmsitz „weit hinten“ oder „zu hoch“, in dem ich – mit einer solchen Stimme – ein Beispiel spreche.

Ein Beispiel:

„Wir werden uns Schritt für Schritt die einzelnen Werkzeuge ansehen und diese auch üben.“ Oder

„Also zum Beispiel:… (und dann folgt ein Beispiel)“

Schritt 4 – WAS DANN?

Was kann ich mit der Information tun? Wo kann ich es anwenden? Und wo kann ich es noch überall brauchen?

Ca. 25 % der ZuhörerInnen

„Was dann“ spricht all jene Menschen an, die in Alternativen denken, die den konkreten Nutzen für sich selbst als Fokus haben. Was Dann-Typen fragen sich: Was heißt das für mich in meiner Welt?

Mit einer Antwort auf „was dann“ motivieren Sie auch diesen Lerntyp Ihnen zuzuhören

Der was dann-Typ,  ist jener Typ der am stärksten in die Zukunft denkt – daher brauchen wir hier Möglichkeiten, wie die Zuhörer das Wissen, die Informationen konkret in der Zukunft anwenden können.

Hier geht es darum, das Erzählte in die Zukunft zu transportieren und zu beschreiben, welche Konsequenzen sich aus dem Projekt ergeben oder was passieren würde, wenn das Projekt nicht stattfinden würde.

Bereiten Sie hier einige konkrete Beispiele auf, wie und wo sie in der Zukunft diese Informationen oder Werkzeuge, die Sie dargestellt haben brauchen und einsetzen können.

Ein Beispiel:

„All dies werden wir uns konkret erarbeiten, so dass Sie, wenn Sie heute hier hinausgehen, diese Werkzeuge gleich anwenden können“ oder

„Sie werden die Möglichkeit haben, hier alle Methoden auszuprobieren, so dass Sie diese sofort in Ihrer Praxis einsetzen und dann auch gleich die Ergebnisse sehen können.“

Zusammenfassung

Schritt 1 – WARUM? Warum sollten Sie mir zuhören?

Schritt 2 – WAS? Was werden Sie heute abdecken? Welches Thema?

Schritt 3 – WIE? Wie werden Sie es abdecken, in welchen Schritt für Schritt Prozessen?

Schritt 4 – Was dann? Wo ist es noch sinnvoll einsetzbar?

Ein Beispiel

Ich selbst starte alle meine Präsentationen so und kann es Ihnen nur empfehlen. Ob es für Sie brauchbar ist, können Sie erst feststellen, wenn Sie es versucht haben.

Diese Methode können Sie nicht nur in ihren Verkaufsgesprächen und Präsentationen einsetzen sondern auch jeden komplexen Inhalt, den Sie vermitteln wollen, so aufbereiten, dass jeder mögliche Typ bestmöglich angesprochen ist.

Wenn Sie nun beispielsweise ein Projekt oder eine neue Idee präsentieren wollen, gehen Sie daher am besten anhand der folgenden Fragen vor:

Das war’s für dieses Mal – Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und viele gute Einstiege in Ihre Themen.

Bis dahin – Viel Freude und Erfolg

Ihre

Barbara Blagusz