Das beste Schlafmittel ist keine Tablette. Es findet sich vielenorts in Vortragssälen, Konferenzräumen oder Besprechungszimmern beim Einstieg.

Das Rezept: Stinklangweilige, emotionslos vorgetragener Inhalte, meist gespickt mit heillos überfrachteter Datenflut. Sie ahnen es bereits – die klassische Präsentation. Sie stellt unserer Geduld auf die Probe, lässt unsere Gedanken erstarren und uns im besten Fall einschlafen.

Doch es geht auch anders. Eine einfache Strategie lässt Zuhörer aufhorchen, an Ihren Lippen kleben und innerlich miterleben. Das Geheimnis: der richtige Start. Ihr Lohn: ungeteilte Aufmerksamkeit.

Aufmerksamkeit gilt als wahres Gold jeder Präsentation. Denn das Interesse Ihrer Zuhörer will geweckt, nicht mit inhaltsleeren Floskeln sanft eingeschläfert werden.

Hier erfahren Sie eine Strategie mit der nicht nur Politiker ihre Wähler begeistern und Verkäufer Ihre Kunden in den Bann ziehen: 3 Strategien und 10 konkrete Techniken, wie Sie Interessenten fesseln.

Fakten, die Sie über Zuhörer wissen sollten

•  Menschen neigen dazu Inhalten, die sie bereits kennen, nicht zu folgen (nicht zuhören)
•  Nur wenn Inhalte einen Nutzen enthalten, wollen Menschen mehr darüber wissen
• Wenn Menschen Dinge hören, die sie nicht wissen, entstehen Fragen in ihrem Kopf

Dazu empfiehlt es sich, seine Zuhörer zu kennen.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

1.    Was denkt sich Ihr Kunde/Zuhörer?

2.    Welche Gedanken hat er/sie zu diesem Thema?

3.    Mit welchen Problemen und Herausforderungen kämpft Ihr Publikum?

Der perfekte Einstieg

“Only if it is of interest, people want to find out what they don’t know.” Barbara Minto

Ein Zuhörer schenkt uns nur dann seine Aufmerksamkeit und will herausfinden, was er noch nicht weiß, wenn dies einen Nutzen für ihn bereithält.

Schritt 1 – der Zweck

Was ist der Zweck des Vortrages? Gibt es einen Plan, der dahinter beabsichtigt ist?

Schritt 2 – die Frage dahinter

Welche Frage beantwortet der Zweck bzw. was ist die Frage, die sich stellt?

Schritt 3 – das Problem

Was ist das Problem?

Schritt 4 – Ursache für das Problem

Warum ist es ein Problem?

Die Antwort auf Schritt 4 ist bereits der 1. Satz der Präsentation

Der Pyramiden Einstieg

Diese Struktur geht auf die Arbeit von Barbara Minto – McKinsey / Harvard Business School – zurück.

1.    Situation – der 1. Satz – Antwort auf die Frage – warum ist xy ein Problem?

Hier wird eine Aussage getätigt, die nicht in Frage steht

2.    Problem – Beschreiben Sie das Problem

Hier geht es auch darum, dieses auch auf der emotionalen Ebene zu treffen. Gute Übergangswörter sind hier: Doch, gleichzeitig, jedoch….

3.    Frage – Hier stellen Sie eine konkrete Frage: Die Frage ist daher:…..

4.    Antwort – Hier präsentieren Sie Ihre Lösung + Nutzen für die Zuhörer: Heute möchte/will ich Ihnen….

Beispiel einer Rede von Tony Blair in Davos – Schweiz

Situation: “Interdependenz ist der Charakter moderner Außenpolitik. Die logische Schlussfolgerung daraus ist eine Einheit der Ziele in der internationalen Gemeinschaft.”

Problem: “Allerdings sind die letzten Jahre gezeichnet durch Zerrissenheit. Die Einheit basiert auf einer falschen Hoffnung.”

Frage: “Deshalb lautet die Frage: Können wir eine Agenda finden, die uns wieder zusammenbringt?”

Antwort: “In meiner Rede heute…”

Mit einem guten Einstieg ist die größte Hürde geschafft. Denn ob uns Zuhörer Ihre Aufmerksamkeit schenken, wird in einer Präsentation sehr früh entschieden.

Ähnlich wie beim ersten Eindruck gilt auch hier: Ist der Start gut gelungen, kann man sich als Sprecher später eher Fehler erlauben. Diese verzeiht das Publikum dann eher, weil ja der gute Beginn nachwirkt und milde stimmt.
Und wie gesagt: Aufmerksamkeit ist die goldene Währung!