Die hypothetische Frage – So punkten Sie in Verhandlung oder Verkauf
Die Verhandlung sitzt fest. Sie haben sich beide gesprächstechnisch in eine Sackgasse manövriert und können weder vorwärts noch rückwärts. Vor Ihnen eine Hürde, die scheinbar nicht zu überwinden ist.
Die hypothetische Frage kann hier die Lösung sein. Mit der hypothetischen Fragetechnik können solche Hindernisse gedanklich überwunden werden. Der Vorteil: Die theoretische Lösung kann dann auch in die reale Welt übernommen werden.
Hypothetische Fragen können ein wahrer Gamechanger sein, egal ob in Verhandlung oder Verkauf. Sie kennen die Frage vermutlich als „Was wäre, wenn …?“
Heute zeige ich Ihnen, wie Sie die hypothetischen Fragen leicht und effektiv in Ihrem nächsten Gespräch einsetzen können.
Tipps für den Einsatz von hypothetischen Fragen
1. Was ist eine hypothetische Frage
Hypothetische Fragen versetzen die befragte Person (in Ihrem Fall Ihr Kunde oder Verhandlungspartner) in eine Situation, in der er/sie nicht ist. Sie regen somit einen Gedankenprozess an, in welcher sich Ihr Gegenüber in eine andere Situation versetzt.
Der Vorteil: Da es ja nur „hypothetisch“ sprich theoretisch so wäre, fällt Ihrem Gegenüber die Antwort leichter, da es nicht so „ernst“ ist. So können Sie zu Antworten des Kunden kommen, die Sie vielleicht vorher gar nicht vermutet haben und schon sind Sie mitunter raus aus der Sackgasse einer Verhandlung.
2. Ein Beispiel
Kunde: „Ihre Projektidee finde ich ja sehr gut, aber es übersteigt unser Budget deutlich. Das können wir nicht umsetzen.“
Verkäufer: „Mal angenommen, das Budget würde keine Rolle spielen, würden Sie das Projekt dann wie vorgeschlagen umsetzen?“
Kunde: „Ja.“
Verkäufer: „Was hätte das für Vorteile für Sie?“
Kunde: „Wir könnten die Abläufe in unserer Produktion und Logistik beschleunigen.“
Verkäufer: „Und wer würde davon profitieren?“
Kunde: „Das gesamte Unternehmen denke ich.“
Hören Sie dazu auch den Podcast: Einführung in das Abenteuer überzeugender Sprache
3. Varianten für hypothetische Fragen
- “Mal angenommen…”
- “Was wäre, wenn…”
- “Stellen Sie sich vor…. Wie wäre es?”
- “Was würde Ihr Vorgesetzter/Ihre Frau/Mann/Kunde dazu sagen?”
- “Wenn Sie jetzt allein entscheiden könnten, würden Sie es kaufen?” (eine hypothetische Abschlussfrage)
- “Wenn Sie die vollkommen freie Wahl hätten, was würden Sie sich für eine Ausstattung für Ihr neues Fahrzeug wünschen?”
- “Gesetzt den Fall, Sie würden jedes Jahr 4 % Ertrag aus diesem Investment ausgeschüttet bekommen, was würden Sie denn damit machen?”
Lesen Sie auch Wunderwaffe Fragetechnik – So erfahren Sie die Motive Ihrer Gesprächspartner!
Weitere Beispiele für hypothetische Fragen
- „Ich verstehe, das scheint im Moment schwer finanzierbar, aber, wenn Sie sich – nur für einen Moment – vorstellen, es ginge doch. Wie würde sich das anfühlen?“ (hypothetische Frage, die auf Emotionen abzielt)
- „Wenn Sie sich vorstellen, Sie würden diesen tollen Fotoapparat bereits besitzen und damit Ihre ersten Bilder schießen. Was wäre Ihr erstes Motiv und wem würden Sie die Bilder zeigen?
- „Oft hilft es bei der Entscheidung für eine Wohnung sich vorzustellen, wie es wäre, dort bereits zu wohnen. Lassen Sie uns mal annehmen, Sie würden in Ihrer neuen Wohnung eine Willkommensparty geben, wer wäre aller da und was würden die Besucher so sagen zur neuen Wohnung?“
Hypothetische Frage als Eisbrecher zu Beginn
Hypothetische Fragen können auch in der Bedarfserhebung Gedankenblockaden lösen.
Ein Beispiel hierzu:
Verkäufer: „Was ist Ihnen denn wichtig bei dem Produkt/Dienstleistung X?“
Kunde: „Keine Ahnung. Das habe ich mir noch nicht wirklich überlegt.“
Verkäufer: „Verstehe. Angenommen, Sie wüssten es. Was wäre es dann?“
Kunde: „Naja, X wäre nicht schlecht und wenn es auch noch Y gäbe, ja das wäre gut …“
Sie sehen also, wenn man die hypothetische Fragetechnik auf diese Art und Weise einsetzt, kann es den Gedankenfluss des Kunden stimulieren und das Gespräch neu entfachen lassen beziehungsweise am Laufen halten.
Lesen Sie dazu auch: Die 8 besten Abschlussfragen im Verkaufsgespräch
7 Vorteile hypothetischer Fragen
Zum Abschluss hier nochmal die wichtigsten Fakten zu hypothetischen Fragen.
So haben Sie nach den ganzen Beispielen auch noch die 8 wichtigsten Punkte auf einem Blick zusammengefasst:
- Einfach anwendbar
- Können Hemmnisse in Gesprächen lösen
- Stimuliert den Gedankenfluss, um das Gespräch wieder zum Laufen zu bringen.
- Öffnet gedanklich für neue Lösungen oder Ideen
- Verknüpfen einer positiven Emotion mit Ihrer Frage, um einen gewünschten Zielzustand bei Ihrem Gegenüber zu erreichen
- Schafft eine gedankliche Zeitreise für mehr Vorstellungskraft
- Fördert Entscheidungskraft beim Gegenüber
Ob die hypothetische Frage immer funktioniert? Nein, natürlich nicht immer. Aber, es kann in verfahrenen Situationen einen Ausweg bieten und es lohnt sich, es auszuprobieren.
So kommen Sie auch in Situationen mit scheinbar unüberwindbaren Hindernissen in Gesprächen weiter. Außerdem kommen Sie auf ganz neue Ideen und Lösungen zu kommen, welche Sie dann in Ihrer nächsten Verhandlung, mit zum Beispiel erneut aufgetretenen Hindernissen, wieder anwenden können.
Hypothetische Fragen wie diese können also bestens dazu eingesetzt werden, Ihren Kunden in einen wünschenswerten Zustand beziehungsweise in eine positive Emotion zu versetzen.
Sie können den Kunden damit auf eine kleine gedankliche Zeitreise schicken- in eine Zeit, in der er Ihnen Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung bereits gekauft hat und sich daran erfreut.
Ich wünsche Ihnen
Viel Erfolg beim Ausprobieren!
Über die Autorin -Barbara Blagusz
Mag. Barbara Blagusz ist die einzige Stimm- und Sprechtechniktrainerin im deutschsprachigen Raum, die direkt aus dem Verkauf kommt.
Die seit über 20 Jahren erfolgreiche Trainerin und Speakerin verbindet überzeugend wissenschaftliches Know How mit wertvollem Nutzen für den Alltag – Praxistipps für den Verkaufsprofi sozusagen. In diesem Blog erwartet Sie eine Fülle an Beispielen aus der Praxis – rund um Stimme- Sprechtechnik und überzeugende Sprache. Vor allem wie und wo Sie mit verblüffend einfachen Methoden überzeugender sind. Ob im Berufsalltag beim skeptischen Kunden, wenn Sie Ihren Partner vom nächsten Urlaubsziel überzeugen wollen oder, wenn Ihre Kinder endlich Ihr Zimmer aufräumen sollen – Hier finden Sie Tipps, wie und wo sie ansetzen können, damit Sie wirklich etwas bewirken.
